Ticino Welcome °83, settembre - dicembre 2024 - È il prezzo che vende la casa!
È il prezzo che vende la casa!
Questa affermazione troverà l’interesse di molti, anche perché non tutti si fidano delle agenzie immobiliari (forse a ragione… aggiungo io) e quindi preferiscono vendere il loro immobile in maniera indipendente. Ma come si fa a stabilire il giusto prezzo?
Alain Pinel, il leggendario guru californiano nel settore immobiliare, ha risposto così: “C’è una regola generale nel settore immobiliare che i professionisti più saggi continuano a ricordare a sé stessi quando devono mettere il prezzo a un nuovo oggetto sul mercato: se un immobile supera anche solo del 5% il valore di mercato percepito, il venditore perde la metà dei potenziali acquirenti. Se il prezzo fissato supera del 10% quello commerciale, le probabilità di vendita si riducono del 70%. Questo è soprattutto visibile nel settore del lusso”.
Di Ueli Schnorf – comproprietario di Wetag Consulting
La prima domanda che un venditore privato dovrebbe porsi è: voglio veramente vendere o solo vedere quale sia l’interesse della mia proprietà sul mercato? In quest’ultimo caso potete fissare un prezzo qualsiasi, nel primo caso potete invece mettere un prezzo capace di attirare il maggior numero di acquirenti in un tempo ragionevole, realizzando una vendita al miglior prezzo.
Se invece chiedete un consiglio a un agente immobiliare dovete capire se questo vuole vendere la vostra casa o desidera soprattutto “comprare” il vostro incarico. È facile ottenere un mandato dicendo ai venditori che la loro casa vale molto di più rispetto a quanto raccomandato da altri agenti, ma ovviamente, tralasciando la questione etica, questo atteggiamento non porta a nessun risultato e non risponde alla nostra domanda: come si fa a stabilire il prezzo giusto?
Valutazioni approssimative e inutilizzabili
“Oggi, lo sappiamo, ci sono moltissime società che promettono valutazioni gratuite delle proprietà in dieci secondi. Si tratta di aziende che raccolgono i vostri dati per poi rivenderli a grandi società e la stima offerta non ha nessun valore. Se vogliamo realmente calcolare il valore di una proprietà dobbiamo sapere che esistono tre strategie di prezzo: quello che si percepisce come ‘valore di mercato’ sulla base di confronti pertinenti, quello leggermente o considerevolmente più basso usato per creare il massimo interesse (di moda nei tempi difficili) oppure quello alto, utilizzato da chi ha il tempo di aspettare.”
Una visione difficilmente oggettiva
“La nostra esperienza dimostra che più della metà dei proprietari di casa sopravvaluta notevolmente il valore del proprio immobile e le ragioni sono molteplici. L’affermazione ‘io stesso l’ho pagato così tanto’ non significa che l’immobile valga quella cifra sul mercato. Quando sentiamo ‘il vicino l’ha venduta a x franchi di recente’ può essere un’affermazione vera, ma spesso non lo è. ‘La mia posizione è la più bella e oggi non si trova nulla del genere’ oppure ‘la mia vista non ce l’ha nessun altro’ può essere vero agli occhi del proprietario, ma può anche non corrispondere alla realtà.”
Il valore reale non corrisponde quasi mai al valore commerciale
“Gli appartamenti, soprattutto quelli di nuova costruzione, sono facili da confrontare in termini di prezzo, mentre è spesso difficile confrontare i prezzi delle case unifamiliari o degli immobili di lusso. Le banche o gli architetti vi daranno il loan to value o i valori reali, ma spesso questi hanno poco a che fare con quelli del mercato immobiliare. In questa indecisione generale i proprietari, per avere un margine di trattativa, aggiungono un 10% al prezzo di vendita. Questo ragionamento non funziona quasi mai. Un prezzo troppo alto scoraggia i potenziali acquirenti, almeno fino al momento in cui il prezzo non è obbligatoriamente ridotto in modo massiccio.”
Il mercato detta legge
“La tempistica di un’eventuale riduzione di prezzo deve tenere conto dello stato attuale del segmento di mercato in cui si offre l’immobile. In un mercato molto caldo questo può avvenire anche dopo poche settimane; in un mercato molto lento, può avvenire solo dopo sei mesi o un anno. Bisogna anche considerare l’entità: una riduzione del prezzo deve essere abbastanza significativa da far ripartire il motore del marketing.”
Conclusione
“La definizione del prezzo giusto, decisivo per il successo delle vendite, è quindi una questione di esperienza che deve essere fatta nel modo più consapevole e, per quanto possibile, non emotivo. L’esperienza dimostra che più il prezzo di listino iniziale è conservativo e ragionevole, migliore sarà il risultato finale. Ricordate che nella maggior parte dei casi è l’acquirente a stabilire il prezzo di mercato, non il venditore. Più potenziali acquirenti ci sono, meglio sarete in grado di valutare correttamente il loro comportamento. Il consiglio rimane sempre quello di rivolgersi a professionisti del settore.”
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